BAT的「AI云销售」，困在MaaS内卷战中

01

打不完的战役，冲不完目标

8月12日，距离月底，还有剩下不到三周时间，AI云销售张雅达已经开始频繁接到领导的电话，被追问月底的缺口准备怎么补，第三季度业绩能否完成。

这种状态已经持续了将近半年时间。

年初2月开战略会议，张雅达就知道今年会有一场硬仗要打，当时公司明确强调今年要重点卖模型和算力。为了让大家重视这场会议，整场会不允许任何人迟到，也不允许任何人请假。

3月，在国内爆火，企业对AI 的需求大增，云厂商的MaaS目标被进一步拔高，而张雅达以及同事们也不例外，所有人的MaaS收入指标已经到了人均一千多万。

这是一个什么数字？张雅达说，去年一年，一些销售MaaS收入少的可能才几十万，高的也才上百万。

“缺口很大，有可能今年累死累活干完以后收入还不如25年。”张雅达表示，但他也没有跟老板理论。

“累死累活，大家各种扯皮，最后老板也并不会因为你完不成任务放低目标要求，你干不成，那就别人来干，铁打的公司，流水的兵。”

进入二季度，为了快速做大MaaS收入、抢占市场，更激进的增长任务很快落到了一线销售身上。张雅达和同事们又被要求在短短数周内，将日均Token收入做到此前的数倍。

“那段时间，销售们扛着巨大压力，基本上都是在连轴转，所有人神经紧绷。甚至当时还出现了意外事故。”张雅达说。

后来消息在内部小范围传开，很快被压了下去。

没有人再公开讨论，但大家心知肚明，这种状态不可为继。等到任务结束时，内部曾说过，短期内不会再搞冲刺，大家才开始松了一口气。但没想到，进入八月，又一场MaaS增长大战来了。

持续的高压，终于在另一个团队炸开了，某区域团队十几人的销售集体提出了离职。

“不是一两个人走，是几乎整个团队在同一时间递交了辞呈。”

内部后来把这件事定义为“管理事故”。据说，高层专门到团队开会，对负责人撂下话，再走一个人，你也得走了。

02

自家模型售卖的尴尬处境

一边是持续上涨的任务目标，另一边是拖后腿的自研模型。

今年年初，各家云厂商制定的战略是：只推自家大模型。但销售很快发现，自家模型很难推销。客户买模型，都是要先看当下哪个模型在同类场景里能力最强，需求就会蜂拥过去。

上半年，和多模态市场基本上分别被智谱、瓜分了大头。

多名AI云销售表示，作为的平替，智谱的模型一度成为大量国内客户的选择。有销售估计，智谱可能拿下了国产模型一半以上的需求。

而在多模态领域，需求则迅速涌向。

2月12日， 2.0正式发布，AI云销售张帆清晰记得那是农历腊月二十五，因为大家都想着过年了，也没太重视这次发布，但没想到，春节过后，大批影视和短剧客户开始争取 2.0试用资格，还有不少客户愿意提前支付300万元，只为获得白名单和调用额度。

当时几乎都是原价出售，价格咬得很紧，一些客户想争取些折扣，几乎通通无可奈何，只能原价买。

直到后来，有些销售为了促成成单，他们想出了一些办法，比如撬动与政府合作，拿到一定的补贴。他们会找熟悉政府项目的运营方合作：政府出一部分预算，运营方寻找有需求的企业，技术厂商提供模型、算力等产品。

这样一来，企业降低了采购成本，政府完成项目目标，运营方和厂商拿到订单。

需求涌向智谱、等爆款模型后，这也让其他只能卖自研模型的AI云销售处境尴尬：有客户，但是满足不了需求，这让许多销售感觉很难受，也很不适应。

有销售表示，前两年在云产品各家区别不大的情况下，销售只要陪客户喝几顿大酒、逢年过节送点东西、有事没事去客户办公室坐坐，客情做到位了，再给出一个足够有吸引力的价格，就有机会把客户拿下。

但现在这一套在大模型时代行不通了，“只能卖好卖、能打的产品。不能打的产品，你非要卖，只会浪费时间。”

云厂商也开始意识到这一问题，为了完成快速上涨的收入目标，于是调整了销售激励：第三方模型的转售收入，也可以全额计入销售业绩，而不执着于卖自家产品。

03

又是一场激烈的价格战

解决了产品问题，但销售难题并没有完全解决。

当所有云厂商都在卖智谱、、Kimi，大家卖的东西并无差异，再加上Token调用无任何切换成本，客户会随模型能力迭代瞬间转移，几乎不存在长期留存粘性，于是AI云销售很快陷入价格战之中。

“从卖云，再到卖大模型，就像是同一个游戏，开局了两次。”AI云销售张小雨说道，

一开始，这场价格战只在国产模型内部开展。

今年上半年，国产大模型的价格战越打越低。各家云厂商在智谱GLM、这些热门模型上互相砍价，你出6折我出5.8折，谁也不甘心丢单。但价格不可能无限往下打，刊例价就摆在那，直接打折打到一定程度就没空间了。

于是打法开始分化。

一种是明面上的直接打折。比如智谱模型，原厂还挂在8折，云厂商转手就给客户报到6折。价格透明、操作简单，客户拿着A厂的报价截图就能去压B厂。

另一种更隐蔽，也更有门道，用传统云产品利润来贴补大模型。具体操作是，客户谈完折扣后，销售还可以申请一笔云产品代金券，比如买50万的大模型，6折基础上再贴两三万的云资源券。

这样一来，客户实际成本更低了，但是厂商的大模型收入数字却没受影响，亏空被记在云产品的账上。

每次到季末需要冲击业绩时，有厂商会各个区域轮番做补贴，华东、华南、华北接连交替进行。而且补贴到账也会很快，有销售透露，2-3万以下的券一次性发，大额的就分批走，审批不算难，有些体量比较大的客户，甚至代金券能达到数十万。

正当AI云销售们还在为了卖国产大模型，而打得不可开交时，一个新变量出现了——Codex变便宜了。

Codex推出了重置机制，额度用完后可以通过特定推荐活动获得重置奖励。这相当于把有限的月度配额变成了可持续刷新的资源。不少的企业开始给员工开海外银行卡、注册个人账号，用订阅套餐替代国内的企业级API采购。

这导致，国内云厂商原本能吃到的一部分客户预算，又被Codex截走了。

国产模型之间的折扣战还没打完，Codex又把价格往下压了一截。对AI云销售来说，这场价格战看不到终点，只有不断被刷新的低价。

04

内部配合比外部获客还难

销售在外找到商机了，这一单还不见得能成交，卖MaaS比卖成熟的云产品更依赖内部协作。

“客户需要的不只是一个模型报价，还需要解决方案架构师拆场景、产品团队做适配、交付人员推进上线。”

这时候新的难题也开始出现，怎么样让寻求到内部同事协助你。有几组关系，处理起来非常重要，也最让AI云销售头疼。

第一是跟负责批折扣的部门打交道，申请折扣。

张小雨说，辛辛苦苦在外跟了几个月客户，对方终于有意向合作了，但最后卡在了折扣批不下来。

“这种事情经常发生。”

因为批折扣的团队，他们也不在乎销售能不能成单，他们只管毛利够不够，毛利才是他们的KPI，而并非做多少客户。

第二是要去找售前和售后团队支持。

AI云销售张宁吐槽道，他之前手里有一家保险客户，光是为了让公司进入客户的供应商名单，他前后跑了三个月。所有事情都得自己做，靠同事支援就别想了。

“他们并不需要管你死活。”

解决方案架构师和其他支持部门他们并非和销售一样，承担同一个数字任务。所以他们可以在多个项目中做选择，优先支持金额更大、预算更明确、场景更成熟的客户。

如果你要赢得内部支持，那么你得费尽脑子讲故事，客户的预算有多大、项目能做成什么标杆、以后还能带来多少收入，都要先讲给内部听。只有内部相信这张饼足够大，资源才可能向项目倾斜。

张宁曾说过这样一个事情。

他们在泰国做了一个IDC项目，金额两千多万。机房由客户承建，但买的是他们的产品，最后再卖给一家海外巨头互联网公司，整个链条就闭环了。更关键的是，项目的承建方是泰国王室。有了这层背景，就可以请动公司总裁，拉着老板一起去见泰国皇室。

05

离职后，能去哪？

上半年，在如此内卷的MaaS之战里，许多AI云销售萌生了换工作的想法。张雅达就是其中之一。

他想选择横跳。但不管去哪，他也心知肚明，换一个地方，并不能改变要继续内卷Token的局面。

此前有多名销售告诉雷峰网，上半年想要进火山引擎的人都在排队面试。

虽然火山引擎给销售开出的激励确实诱人，卖Token的提成比卖云产品高出不少，但考核也极为严苛：AI的Token调用量是一票否决项，不够的话，其他云业务做得再好也没用。

前不久，一名AI云销售告诉雷峰网，他面了火山，面到终面时，区域老板问他为什么选择来火山。他说了一些原因，比如字节在C端有入口、产品体验和模型能力很好等等，但老板直接明了地说，这都不是理由。最后这场面试不到十分钟就匆匆结束了。

腾讯云现在对于token收入目标要求不是很高，也不强求卖混元、，听起来是个好去处。不过腾讯云的工作也并非想象中宽松。一些从阿里跳到腾讯的销售待了三个月就走了。

要么去大模型公司，比如智谱、、Kimi。但这条路也不好走。

大模型公司的销售团队规模很小。AI云销售告诉雷峰网，像是智谱他们以区域线为核心架构，各区域对应的细分行业销售团队通常只有三四人。坑位有限，竞争自然激烈。

更关键的是，大模型公司要的不是传统云销售。销售的角色更像是技术顾问和解决方案专家，而不是陪酒、搞客情的传统销售。传统云销售那一套，在这里不吃香。

要么去外企。但外企现在也不是避风港。

AWS大中华区一直在在缩减人员，微软云看似靠赚得盆满钵满，实则高管接连出走、新旧财年交替时裁员频发。更老牌的To B外企如、、已经陆续撤离中国。

摆在AI云销售面前的选择看起来很多：另一家云厂商、大模型公司，或者外企。

但每条路都有自己的代价，真正的出口并不多。绕了一圈，跳槽更像是从一座围城走进另一座围城。换掉的是公司，困境并没有真正消失。

* 张雅达、张宁、张小雨均为化名